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L'essor de l'IA et son adoption rapide bouleversent en profondeur la façon dont les consommateurs recherchent et choisissent produits et services.
Auparavant, le client s'appuyait sur les moteurs de recherche pour trouver un produit, puis parcourait les catalogues en ligne ou parlait directement à un commercial qui l'y guidait. Les canaux de recherche traditionnels (Google, …) ont reculé de 20 % entre 2024 et 20251 et d' devraient reculer de 25 %2 d'ici fin 2026. Les clients potentiels s'appuieront de plus en plus sur les assistants IA (ChatGPT, Gemini ou Claude, dont le trafic a progressé de 693 % sur un an pendant les fêtes aux États-Unis3) pour identifier les types de produits qui répondent le mieux à leur besoin. Ces constats ouvrent la voie au travail des marques sur leur GEO (Generative Engine Optimization).
À mesure que le nombre d'utilisateurs d'assistants IA grandit — et nous pensons que c'est inévitable — l'enjeu d'atteindre ces utilisateurs devient de plus en plus déterminant. Pour y répondre, de nouveaux protocoles ont été développés pour enrichir les capacités des « assistants conversationnels IA » et en faire de véritables agents.
Le rôle des serveurs MCP
Dans un premier temps, il est devenu possible de donner aux assistants IA accès à des « outils » leur permettant d'interroger des bases externes, d'utiliser des services en ligne, voire d'exécuter des actions dans des systèmes tiers. Le MCP (Model Context Protocol) en est l'exemple emblématique. Ce protocole est un standard émergent pour connecter des applications IA (ou des LLM) à des systèmes externes, souvent décrit comme le « port USB-C des applications IA ». Les serveurs MCP prolongent les standards d'API existants (REST, etc.) en les pensant pour les LLM : en plus de proposer des fonctions et des ressources appelables, ils les déclarent publiquement dans un format intelligible par un LLM, ce qui permet aux applications IA de décider seules quand et comment les appeler.
Dans un contexte de vente, un serveur MCP classique donne accès au catalogue brut, que l'assistant personnel de l'acheteur interroge ensuite selon sa compréhension du besoin.
Connecter un agent générique ou un assistant personnel à un tel serveur peut être tentant, mais cela fait perdre à l'entreprise vendeuse la maîtrise d'éléments déterminants, comme:
- Quelles offres sont mises en avant (selon sa propre stratégie commerciale).
- Quels arguments de vente sont privilégiés.
- Comment son identité de marque et ses propositions de valeur sont exprimées.
Dans ce cas de figure, la qualité de la vente repose entièrement sur un agent tiers, qui sert techniquement l'acheteur.
Cette approche nous paraît insuffisante. D'abord parce qu'un serveur MCP fondé sur le catalogue n'a aucune intelligence propre, il remet de fait tout le processus de vente à l'agent IA de l'acheteur. Ensuite parce qu'aujourd'hui, ajouter un serveur MCP à un agent IA personnel reste une opération manuelle (côté utilisateur).
Les agents spécialisés de Kleio
Les agents Kleio et notre méthodologie propriétaire nous permettent de configurer des agents de vente spécialisés qui représentent vraiment la marque. Ils intègrent non seulement le catalogue, mais aussi les priorités et stratégies commerciales propres à l'entreprise, ainsi que des sources de données tierces.
Là où les serveurs MCP fondés sur le catalogue sont des outils passifs et génériques, souvent difficiles à exploiter par un assistant personnel standard sans configuration complexe, les agents Kleio sont proactifs, optimisés, et cohérents avec votre image de marque.
Les standards d'interaction d'agent à agent sont en cours d'élaboration et ouvrent la voie à une économie numérique plus sophistiquée, dans laquelle Kleio joue un rôle déterminant en garantissant les intérêts des marques.
Au-delà du MCP et de l'agent à agent, des initiatives mondiales visent à standardiser l'agentic commerce : Google a lancé l' UCP (Universal Commerce Protocol), et OpenAI l' ACP (Agentic Commerce Protocol). L'UCP paraît très prometteur comme écosystème ouvert où les entreprises vendeuses peuvent fournir leurs propres agents sur les étapes critiques du tunnel, comme la recommandation produit et d' la construction de l'offre.
Dans ce paysage, l'expertise de Kleio dans la construction d'agents de vente performants est indispensable à toute entreprise qui vise à maîtriser le GEO. Nous pensons que les parts de marché de demain dépendront de l'affinité entre agents : la capacité de l'IA d'une marque à produire les interactions structurées, fiables et convaincantes qui conduisent les agents acheteurs à la privilégier.
